Alors qu'une approche omnicanale de la vente s'est désormais imposée sur à peu près tous les marchés, qu'ils soient nationaux ou internationaux, les entreprises ne peuvent pas, encore moins que par le passé, faire l'impasse sur la logique de performance commerciale. Ainsi, qui dit efficacité commerciale des entreprises dit in extenso nécessaire formation commerciale intensive et régulière de leurs forces commerciales, que l'objet précis de leurs activités soit de vendre des biens ou des services, qu'il s'agisse d'opérer dans le domaine du B2C, du B2B voire même les deux !
Performance commerciale et croissance des entreprises
Comment espérer viser croissance et développement sans désormais se former, de manière constante, aux techniques de vente modernes, aux techniques de négociation réellement et fondamentalement efficaces, à la notion de vente complexe, à la prospection qui contribuera à véritablement générer les leads nécessaires(...) autant d'exercices en appelant à un minimum d'improvisation et surtout à une prise de conscience de leurs enjeux concrets que seule une formation stricto sensu commerciale peut permettre de toucher du doigt !
La logique d'efficience commerciale repose sur la valeur du dialogue s'instaurant entre services commerciaux et prospects de l'entreprise. Vu sous cet angle, se former à l'excellence commerciale a en quelque sorte quelque chose à voir avec un "exercice étymologique" d'apprentissage d'une langue. La maîtrise du dialogue commercial devient donc essentielle car cela permet aux équipes commerciales d'appréhender la découverte de leurs différentes typologies de clients et de bénéficier d'un regard bel et bien frais et avec un maximum d'objectivité sur la démarche commerciale à adopter.
Le B.A.BA de la performance commerciale en 6 points :
Maîtriser l'intégralité des points d'action et de contrôle inhérents à une performance commerciale certaine en appelle à l'approfondissement de principes fondamentaux que seule une formation à l'expertise commerciale de pointe peut permettre d'atteindre avec efficacité. Cette dernière se doit, sans nul doute, d'aborder a minima les notions de :
- bases fondamentales des techniques de vente, qu'elle complexe ou non, . méthodes de discussion commerciale visant à établir une relation gagnant-gagnant entre le vendeur et le (potentiel) client,
- prospection et production de leads car sans fichier prospects qualifiés aucune négociation ne peut aboutir (sinon très difficilement), qu'elle que soit la qualité de mise en oeuvre de cette dernière,
- approche méthodologique des activités commerciales car il n'est plus possible en 2016 de miser uniquement sur des ventes de type opportuniste sans une connaissance technique parfaite,
- clefs stratégiques d'approche des grands comptes car on n'aborde pas ces derniers "avec la fleur au fusil",
- développement commercial "2.0" en B2B et tout ce qu'il implique de développement numérique : les principes de la vente étant eux aussi assujettis aux nouveaux outils technologiques.
Bref, toute entreprise faisant face à un déficit commercial ou simplement au désir d'accélérer son développement ne peut résolument pas faire abstraction de la question de la performance de leurs forces de vente par le biais d'une formation commerciale d'excellence.